του Γιάννη Ε. ΤΡΟΥΛΗ*
Σε σύντομο χρονικό διάστημα αναμένεται η προκήρυξη του προγράμματος Εξωστρέφεια ΙΙ, το οποίο αποτελεί ουσιαστικά τη συνέχεια και επανάληψη του επιτυχημένου Εξωστρέφεια Ι που προκηρύχθηκε την άνοιξη 2011 και του οποίου οι υλοποιήσεις ολοκληρώνονται εντός των επομένων μηνών.
Αφορά μεγάλο αριθμό παραγωγικών επιχειρήσεων που ήδη δραστηριοποιούνται ή θέλουν να δραστηριοποιηθούν σε αγορές του εξωτερικού. Η ενίσχυση κυμαίνεται από 30%-55% του προϋπολογισμού του έργου, ανάλογα με επιμέρους συνθήκες (μέγεθος και ΚΑΔ των επιχειρήσεων, κά.).
Το πρόγραμμα αυτό έχει υψηλή αποδοτικότητα εξαιτίας της στόχευσής του στην υποστήριξη εξαγωγικών δραστηριοτήτων με επιδότηση δαπανών που καλύπτουν αποτελεσματικά τις ανάγκες των εξαγωγικών επιχειρήσεων (εξοπλισμός, προώθηση, υπηρεσίες, κλπ.). Με τον τρόπο αυτό εξυπηρετείται αποτελεσματικά ο υφιστάμενος ή επίδοξος εξαγωγέας και ενισχύεται για τις προσπάθειές του.
Ένα εξαιρετικό στοιχείο που περιλαμβάνει και μάλιστα επιβραβεύεται (με μεγαλύτερο ποσοστό επιδότησης) είναι η συνεργασία μεταξύ επιχειρήσεων με σκοπό την οργάνωση και εκτέλεση κοινών δράσεων εξωστρέφειας. Η επιβράβευση της λογικής των συνεργασιών είναι στοιχείο καλής ποιότητας προγράμματος, διότι για να ενισχυθεί η συνεργασία επιχειρήσεων δημιουργείται συνθετότερο πρόγραμμα με περισσότερες παραμέτρους αξιολόγησης και παρακολούθησης στην υλοποίηση, ενώ επιβραβεύονται οι συνεργαζόμενες και με μεγαλύτερο ποσοστό επιχορήγησης.
Δεδομένου ότι αναμένεται εντός εβδομάδων η ανακοίνωση και η προκήρυξη, θα ήταν ευχής έργο οι ενδιαφερόμενες επιχειρήσεις να ξεκινήσουν την κατάρτιση των σχετικών με την εξωστρέφεια αναγκών τους (περισσότερες από τις οποίες είναι ήδη γνωστές στους υπεύθυνους αυτών) και, συνεργαζόμενοι με ένα αξιόπιστο γραφείο συμβούλων επιχειρήσεων, να προετοιμάσουν ένα επενδυτικό πρόγραμμα εξωστρέφειας με σαφώς προσδιορισμένους στόχους και προϋποθέσεις (ποιο ή ποια προϊόντα σε ποιες και πόσες αγορές, με τι παραγωγικές προσαρμογές, με ποιες στοχευμένες προωθητικές ενέργειες, με ποιους συνεργάτες, σε ποιες εκθέσεις, με τι και πόσα δείγματα, με ποιο πρόγραμμα ενεργειών, με τι χρονοδιάγραμμα και με ποιες γενικότερα οργανωτικές, παραγωγικές και προωθητικές προϋποθέσεις).
Ο προσδιορισμός του επενδυτικού σχεδίου εξωστρέφειας πρέπει να είναι σύμφωνος με το γενικότερο αναπτυξιακό και επενδυτικό πρόγραμμα της επιχείρησης και να συνάδει με τις πραγματικές παραγωγικές και οργανωτικές ικανότητές της. Αν η παρούσα κατάσταση δεν αρκεί για να πραγματοποιηθούν εξαγωγές ή να προσεγγίσει η επιχείρηση μια ή περισσότερες αγορές στο εξωτερικό, το επενδυτικό σχέδιο εξωστρέφειας έρχεται να καλύψει τις σχετικές ανάγκες και να στηρίξει τις απαραίτητες δαπάνες ώστε η επιχείρηση να καταστεί ικανή να προωθήσει τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της στις επιλεγμένες αγορές-στόχους.
Αξίζει να σημειωθεί ότι κάθε νέα αγορά, είτε αυτή προσδιορίζεται γεωγραφικά είτε θεματικά (σε ειδικό τμήμα της αγοράς, όπως πχ. διανομείς λιανικής ή εισαγωγείς/διανομείς χονδρικής ή εξαρτήματα για μεταποιητική βιομηχανία, κλπ.) πιθανότατα να απαιτεί ειδική προσέγγιση ανά περίπτωση. Μπορεί δηλαδή μια επιτυχημένη προσέγγιση στην αγορά τροφίμων της Γερμανίας να μην είναι επιτυχής εάν επαναληφθεί στη Κίνα ή την Κορέα αλλά να είναι επιτυχής στην Ιταλία. Ομοίως μια επιτυχής προσέγγιση προμήθειας εξαρτημάτων στη βιομηχανία στην Ευρώπη να μπορεί να επαναληφθεί στην Ρωσία ή Κίνα αλλά οι τιμολογιακές προκλήσεις να είναι διαφορετικές.
Η συνεργασία επομένως με ειδικούς στις εξαγωγές κατά είδος/τμήμα αγοράς ή γεωγραφική περιοχή ή οτιδήποτε άλλο, αποτελεί καλή επένδυση στην προετοιμασία του εξαγωγικού εγχειρήματος, ειδικά αν η σχετική εμπειρία είναι μικρή.
Η φιλοσοφία που υιοθετούν οι επιτυχημένες επιχειρήσεις στις εξαγωγές (αλλά και στις εγχώριες αγορές), βασίζεται στη σοβαρότητα και συνέπεια ως προς την πλήρη εξυπηρέτηση των πελατών, ώστε αυτοί να επιβραβεύονται κατά κάποιο τρόπο, για την επιλογή τους να προμηθεύονται από αυτές. Η αντίληψη των εξαγωγών ως ευκαιριακού στόχου λόγω πχ. εσωτερικής ύφεσης, είναι μάλλον ασύμβατη με τις σχετικές απαιτήσεις των εξαγωγών, οι οποίες δεν είναι ευκαταφρόνητες. Η εξαγωγική προσπάθεια απαιτεί επίπονη εργασία τόσο στη στόχευση και στη διαμόρφωση της πολιτικής προσέγγισης κάθε αγοράς αλλά και της επίσης επίπονης προσαρμογής της επιχείρησης, τόσο στο παραγωγικό κομμάτι όσο και στις άλλες οργανωτικές και προωθητικές λειτουργίες της. Ευτυχώς το εν λόγω πρόγραμμα έρχεται να στηρίξει ουσιαστικά αυτές τις δαπάνες προσαρμογής της παραγωγικής διαδικασίας, των δαπανών μάρκετινγκ και της οργανωτικής στήριξης των αλλαγών αυτών.
Πέραν των εγγενών δυσκολιών των εξαγωγών, αυτές αποτελούν αναντίρρητη ευκαιρία για τις ελληνικές επιχειρήσεις οι οποίες αντιμετωπίζουν καταστροφικού επιπέδου μείωση της εσωτερικής ζήτησης. Είναι, όπως και πάντα ήταν, ευκαιρία για την ελληνική οικονομία, η οποία από τα αρχαία χρόνια βασιζόταν στο εξαγωγικό εμπόριο και την εξωστρέφεια. Στις ημέρες μας δε, το ελληνικό brand είναι εκ των πραγμάτων ψηλά στο διεθνές προσκήνιο, πράγμα που διευκολύνει τις σοβαρές εξαγωγικές προτάσεις. Ειδικά αν η εξαγωγική πρόταση προωθηθεί ως μια σοβαρή, ποιοτική, επαγγελματική, ανταγωνιστική και διακριτά διαφορετική πρόταση από την περιρρέουσα αρνητική περί Ελλήνων εντύπωση, τότε υπάρχουν σαφείς δυνατότητες επιτυχίας.
*Ο Γιάννης Ε. Τρούλης είναι διευθυντής της ΤΤΜΙ Σύμβουλοι Επιχειρήσεων. Έχει εργαστεί στο εξωτερικό πάνω από 20 έτη σε διευθυντικές θέσεις επιχειρήσεων. Τα τελευταία χρόνια ασχολείται, εκτός των άλλων, με την μεταφορά τεχνολογίας και την εξωστρέφεια των επιχειρήσεων.
Πηγή : ΕΜΕΑ
Αφορά μεγάλο αριθμό παραγωγικών επιχειρήσεων που ήδη δραστηριοποιούνται ή θέλουν να δραστηριοποιηθούν σε αγορές του εξωτερικού. Η ενίσχυση κυμαίνεται από 30%-55% του προϋπολογισμού του έργου, ανάλογα με επιμέρους συνθήκες (μέγεθος και ΚΑΔ των επιχειρήσεων, κά.).Το πρόγραμμα αυτό έχει υψηλή αποδοτικότητα εξαιτίας της στόχευσής του στην υποστήριξη εξαγωγικών δραστηριοτήτων με επιδότηση δαπανών που καλύπτουν αποτελεσματικά τις ανάγκες των εξαγωγικών επιχειρήσεων (εξοπλισμός, προώθηση, υπηρεσίες, κλπ.). Με τον τρόπο αυτό εξυπηρετείται αποτελεσματικά ο υφιστάμενος ή επίδοξος εξαγωγέας και ενισχύεται για τις προσπάθειές του.
Ένα εξαιρετικό στοιχείο που περιλαμβάνει και μάλιστα επιβραβεύεται (με μεγαλύτερο ποσοστό επιδότησης) είναι η συνεργασία μεταξύ επιχειρήσεων με σκοπό την οργάνωση και εκτέλεση κοινών δράσεων εξωστρέφειας. Η επιβράβευση της λογικής των συνεργασιών είναι στοιχείο καλής ποιότητας προγράμματος, διότι για να ενισχυθεί η συνεργασία επιχειρήσεων δημιουργείται συνθετότερο πρόγραμμα με περισσότερες παραμέτρους αξιολόγησης και παρακολούθησης στην υλοποίηση, ενώ επιβραβεύονται οι συνεργαζόμενες και με μεγαλύτερο ποσοστό επιχορήγησης.
Δεδομένου ότι αναμένεται εντός εβδομάδων η ανακοίνωση και η προκήρυξη, θα ήταν ευχής έργο οι ενδιαφερόμενες επιχειρήσεις να ξεκινήσουν την κατάρτιση των σχετικών με την εξωστρέφεια αναγκών τους (περισσότερες από τις οποίες είναι ήδη γνωστές στους υπεύθυνους αυτών) και, συνεργαζόμενοι με ένα αξιόπιστο γραφείο συμβούλων επιχειρήσεων, να προετοιμάσουν ένα επενδυτικό πρόγραμμα εξωστρέφειας με σαφώς προσδιορισμένους στόχους και προϋποθέσεις (ποιο ή ποια προϊόντα σε ποιες και πόσες αγορές, με τι παραγωγικές προσαρμογές, με ποιες στοχευμένες προωθητικές ενέργειες, με ποιους συνεργάτες, σε ποιες εκθέσεις, με τι και πόσα δείγματα, με ποιο πρόγραμμα ενεργειών, με τι χρονοδιάγραμμα και με ποιες γενικότερα οργανωτικές, παραγωγικές και προωθητικές προϋποθέσεις).
Ο προσδιορισμός του επενδυτικού σχεδίου εξωστρέφειας πρέπει να είναι σύμφωνος με το γενικότερο αναπτυξιακό και επενδυτικό πρόγραμμα της επιχείρησης και να συνάδει με τις πραγματικές παραγωγικές και οργανωτικές ικανότητές της. Αν η παρούσα κατάσταση δεν αρκεί για να πραγματοποιηθούν εξαγωγές ή να προσεγγίσει η επιχείρηση μια ή περισσότερες αγορές στο εξωτερικό, το επενδυτικό σχέδιο εξωστρέφειας έρχεται να καλύψει τις σχετικές ανάγκες και να στηρίξει τις απαραίτητες δαπάνες ώστε η επιχείρηση να καταστεί ικανή να προωθήσει τα προϊόντα και τις υπηρεσίες της στις επιλεγμένες αγορές-στόχους.
Αξίζει να σημειωθεί ότι κάθε νέα αγορά, είτε αυτή προσδιορίζεται γεωγραφικά είτε θεματικά (σε ειδικό τμήμα της αγοράς, όπως πχ. διανομείς λιανικής ή εισαγωγείς/διανομείς χονδρικής ή εξαρτήματα για μεταποιητική βιομηχανία, κλπ.) πιθανότατα να απαιτεί ειδική προσέγγιση ανά περίπτωση. Μπορεί δηλαδή μια επιτυχημένη προσέγγιση στην αγορά τροφίμων της Γερμανίας να μην είναι επιτυχής εάν επαναληφθεί στη Κίνα ή την Κορέα αλλά να είναι επιτυχής στην Ιταλία. Ομοίως μια επιτυχής προσέγγιση προμήθειας εξαρτημάτων στη βιομηχανία στην Ευρώπη να μπορεί να επαναληφθεί στην Ρωσία ή Κίνα αλλά οι τιμολογιακές προκλήσεις να είναι διαφορετικές.
Η συνεργασία επομένως με ειδικούς στις εξαγωγές κατά είδος/τμήμα αγοράς ή γεωγραφική περιοχή ή οτιδήποτε άλλο, αποτελεί καλή επένδυση στην προετοιμασία του εξαγωγικού εγχειρήματος, ειδικά αν η σχετική εμπειρία είναι μικρή.
Η φιλοσοφία που υιοθετούν οι επιτυχημένες επιχειρήσεις στις εξαγωγές (αλλά και στις εγχώριες αγορές), βασίζεται στη σοβαρότητα και συνέπεια ως προς την πλήρη εξυπηρέτηση των πελατών, ώστε αυτοί να επιβραβεύονται κατά κάποιο τρόπο, για την επιλογή τους να προμηθεύονται από αυτές. Η αντίληψη των εξαγωγών ως ευκαιριακού στόχου λόγω πχ. εσωτερικής ύφεσης, είναι μάλλον ασύμβατη με τις σχετικές απαιτήσεις των εξαγωγών, οι οποίες δεν είναι ευκαταφρόνητες. Η εξαγωγική προσπάθεια απαιτεί επίπονη εργασία τόσο στη στόχευση και στη διαμόρφωση της πολιτικής προσέγγισης κάθε αγοράς αλλά και της επίσης επίπονης προσαρμογής της επιχείρησης, τόσο στο παραγωγικό κομμάτι όσο και στις άλλες οργανωτικές και προωθητικές λειτουργίες της. Ευτυχώς το εν λόγω πρόγραμμα έρχεται να στηρίξει ουσιαστικά αυτές τις δαπάνες προσαρμογής της παραγωγικής διαδικασίας, των δαπανών μάρκετινγκ και της οργανωτικής στήριξης των αλλαγών αυτών.
Πέραν των εγγενών δυσκολιών των εξαγωγών, αυτές αποτελούν αναντίρρητη ευκαιρία για τις ελληνικές επιχειρήσεις οι οποίες αντιμετωπίζουν καταστροφικού επιπέδου μείωση της εσωτερικής ζήτησης. Είναι, όπως και πάντα ήταν, ευκαιρία για την ελληνική οικονομία, η οποία από τα αρχαία χρόνια βασιζόταν στο εξαγωγικό εμπόριο και την εξωστρέφεια. Στις ημέρες μας δε, το ελληνικό brand είναι εκ των πραγμάτων ψηλά στο διεθνές προσκήνιο, πράγμα που διευκολύνει τις σοβαρές εξαγωγικές προτάσεις. Ειδικά αν η εξαγωγική πρόταση προωθηθεί ως μια σοβαρή, ποιοτική, επαγγελματική, ανταγωνιστική και διακριτά διαφορετική πρόταση από την περιρρέουσα αρνητική περί Ελλήνων εντύπωση, τότε υπάρχουν σαφείς δυνατότητες επιτυχίας.
*Ο Γιάννης Ε. Τρούλης είναι διευθυντής της ΤΤΜΙ Σύμβουλοι Επιχειρήσεων. Έχει εργαστεί στο εξωτερικό πάνω από 20 έτη σε διευθυντικές θέσεις επιχειρήσεων. Τα τελευταία χρόνια ασχολείται, εκτός των άλλων, με την μεταφορά τεχνολογίας και την εξωστρέφεια των επιχειρήσεων.
Πηγή : ΕΜΕΑ
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου