Εξαγωγές προϊόντων σε κάμψη - Τα αίτια-λάθη σε μια διαφορετική ανάγνωση

Σε προηγούμενο άρθρο παρατηρήσαμε ότι οι Ελληνικές Εξαγωγές προϊόντων αυξήθηκαν κατά 18% (χωρίς πετρελαιοειδή) στο χρονικό διάστημα 2009-2013, γεγονός που κατά την γνώμη μας οφείλετε στην κατάρρευση της εσωτερικής αγοράς και στην αναζήτηση διεξόδων εκτός των συνόρων μας. Μάλιστα από τον Δεκέμβριο του 2012 παρατηρούμε μια επιβράδυνση της ανοδικής πορείας και από τον Οκτώβριο 2013 μέχρι και τον Μάιο 2014 έχουμε μπει σε καθοδική τάση.

Εύλογα μπαίνει λοιπόν το ερώτημα μήπως φτάσαμε στα όρια μας;  

Έχουν γίνει πολλές αναφορές από έγκριτους αναλυτές  για τα αίτια της καχεξίας της ελληνικής εξαγωγικής μηχανής. Εμείς εδώ θα κάνουμε την προσέγγιση του θέματος από την πλευρά του εμπειρογνώμονα και όχι του αναλυτή, βασιζόμενοι στην πολυετή εμπειρία μας μέσα στην  ελληνική εξαγωγική επιχείρηση.

Πρώτιστα θα πρέπει να ξεχωρίσουμε τις ευθύνες του κράτους από αυτές των επιχειρηματιών για να μπορέσουμε να αποδώσουμε τα του Καίσαρος τω Καίσαρι. Θα αναφερθούμε σε κάποια από τα λάθη που διαχρονικά ταλανίζουν την εξαγωγική μηχανή και σε επόμενη αρθρογραφία μας θα διατυπώσουμε προτάσεις. 

Στα λάθη του κράτους καταγράφονται τα εξής:

•   Απουσία εξαγωγικής στρατηγικής και εξαγωγικής παιδείας στην χώρα μας. Και ενώ για το πρώτο έχει χυθεί (δικαίως) αρκετό μελάνι και αποτελεί κοινότυπο συμπέρασμα, υπάρχουν ελάχιστες αναφορές στο δεύτερο. Η αλήθεια είναι ότι μέχρι και σήμερα δεν υπάρχει εκπαιδευτικό ίδρυμα στην Ελλάδα που να διδάσκει τις εξαγωγικές διαδικασίες και την τεχνική των διαπραγματεύσεων σε όρους εξαγωγικού εμπορίου. Επίσης  αποτελεί ένα μεγάλο ερωτηματικό η σκοπιμότητα και η αποτελεσματικότητα στην πράξη του μεγάλου προγράμματος επιμόρφωσης ΕΣΠΑ-Εξωστρέφειας που έτρεξε για σχεδόν 2 χρόνια μέσα στις ΜΜΕ. Το οξύμωρο του του εν λόγω προγράμματος είναι ότι το κίνητρο της αμοιβής των παρακολουθούντων, δούλεψε σε βάρος της πραγματικής ανάγκης για  επιμόρφωση εξωστρέφειας.  
•  Ενισχύθηκαν για δεκαετίες, αποπροσανατολιστικές τακτικές κρατικής στήριξης της εκθεσιακής βιομηχανίας μέσω του ΟΠΕ, που πρακτικά λειτουργούσε ως Οργανισμός Προώθησης Εκθέσεων και όχι Εξαγωγών. Δυστυχώς οδηγήθηκαν χιλιάδες δυνητικών εξαγωγέων και μάλιστα περισσότερες της μίας φοράς (με την προτροπή: πρέπει να πας 5 φορές σε μια έκθεση για να σε μάθουν!!), σε ανούσιες εκθέσεις που τους εξόντωσαν οικονομικά και δεν είχαν κανένα πρακτικό αποτέλεσμα. Στην κατεύθυνση ενίσχυσης της εκθεσιακής βιομηχανίας υπήρξαν και ειδικές προβλέψεις στα ΕΣΠΑ-Εξωστρέφειας Ι και ΙΙ.  Μπορεί να μην υπήρξε ποτέ στρατηγική σχεδίαση για το ποια προϊόντα/κλάδοι  θα κατευθυνθούν σε ποιες αγορές, όμως πάντα υπήρχαν στην ώρα τους τα προγράμματα εκθέσεων, τα deadlines, οι διοργανωτές και οι χαμένες ευκαιρίες.  
• Διατηρήθηκαν μακροχρόνια οι γραφειοκρατικές και παλαιοκομματικές δομές οργάνωσης των Υπουργείων Ανάπτυξης-Εξωτερικών-Τουρισμού-Ναυτιλίας- Γεωργίας και Οικονομικών που με άγνωστο αριθμό υπαλλήλων και αλληλοκαλυπτόμενων πέριξ των εξαγωγών αρμοδιοτήτων, προκάλεσαν επικοινωνιακή Βαβέλ και οδήγησαν σε σύνθλιψη τους εξαγωγείς.
• Υψώθηκαν εμπόδια στις εξαγωγικές διαδικασίες -πολλές φορές με ιδιοτελή σκοπό- από τους δημόσιους ''λειτουργούς'' (ως επί το πλείστον φορολογικές και τελωνειακές αρχές) αλλά και τα επιμελητήρια. Παρότι είναι γνωστό από δημοσιευμένες κρατικές μελέτες ότι θα μπορούσε να μειωθεί ο εξαγωγικός χρόνος κατά 50% και τα κόστη κατά 20%, εκλείπουν οι πολιτικές αποφάσεις άμεσης πάταξης της Λερναίας Ύδρας που καθημερινά  απομυζά τους εξαγωγείς.
•  Καταγράφεται πολιτική ατολμία στην εκκίνηση ενός Νέου Ενιαίου Φορέα Στήριξης Εξαγωγών τόσο για τα Προϊόντα όσο και τις Υπηρεσίες της χώρας, αντίστοιχο των προηγμένων ευρωπαϊκών (εξαγωγικών) κρατών. Οι πρωτοβουλίες της τελευταίας διετίας οδηγούν στο μοντέλο συγχώνευσης των δύο κρατικοδίαιτων οργανισμών ΟΠΕ και Invest in Greece, χωρίς την ενσωμάτωση των ΟΕΥ (Οικονομικοί και Εμπορικοί Ακόλουθοι του ΥΠΕΞ), και προφανέστατα χωρίς να ληφθούν υπόψη στην σχεδίαση οι εξαγωγικές υπηρεσίες της χώρας (τουρισμός, μεταφορά κλπ). Μάλιστα εγκυμονεί ο κίνδυνος να επεκταθεί η κατάσταση πλήρους ακινησίας των τελευταίων μηνών στον Enterprise Greece μέχρι τις επερχόμενες εκλογές, με καταστροφικές συνέπειες για τους εξαγωγείς. Όπως και τον παλαιό ''καλό καιρό'',  υπερισχύουν οι ''ισορροπίες δυνάμεων''  του γενικού καλού.  
• Εφαρμόζεται στην πράξη μια ασύμφορη για τους εξαγωγείς πολιτική κάλυψης εξαγωγικών πιστώσεων και χρηματοδότησης των εξαγωγών. Το κόστος για τις δύο αυτές ενέργειες υπολογίζεται σήμερα από την Ελληνική επιχείρηση σε 8-10% και εάν προσυπολογιστεί και το ρίσκο μη ασφαλιστικής κάλυψης τμήματος των εξαγωγικών πιστώσεων τότε το κόστος για την επιχείρηση μπορεί να φτάσει και το 30%.  Σημαντικό θέμα παραμένει η άρνηση χρηματοδότησης των εξαγωγικών επιχειρήσεων από το ελληνικό τραπεζικό σύστημα με τα χαμηλά ''ευρωπαϊκά'' επιτόκια. Η τραπεζική αφαίμαξη που υπόκεινται οι επιχειρήσεις μας, καθιστά το Ελληνικό προϊόν μη ανταγωνιστικό στην διεθνή αγορά.

Στα λάθη της ελληνικής επιχείρησης καταγράφονται τα εξής:

• Δεν αναπτύσσονται οι επιχειρήσεις βάση σχεδίου εξωστρεφούς προσανατολισμού. Οι εξαγωγές έγιναν αναγκαιότητα τα τελευταία χρόνια λόγο συρρίκνωσης της εσωτερικής αγοράς.  Παρόλα αυτά σε 9 από τις 10 εξαγωγικές  επιχειρήσεις εκλείπει η στρατηγική σχεδίαση και εγκυμονεί ο κίνδυνος να στραφούν με την  πρώτη αναλαμπή στην εσωτερική αγορά, εγκαταλείποντας τη σύντομη εξαγωγική τους ''περιπλάνηση''.
•  Δεν επενδύουν σε εκπαιδευμένους ανθρώπους και αρκετές φορές μένουν κενές οι θέσεις του υπεύθυνου εξαγωγών ή καλύπτονται περιστασιακά από τον Διευθυντή πωλήσεων Ελλάδος ή τον Γενικό Διευθυντή ή ακόμη και τον λογιστή της επιχείρησης.
• Δεν προσαρμόζουν το προϊόν στους κανονισμούς και τις καταναλωτικές προτιμήσεις των ξένων αγορών. Το γεγονός αυτό οφείλετε στην απουσία εξαγωγικής σχεδίασης που είναι συνέπεια της ελλιπής εξαγωγικής κουλτούρας και αποτελεί αντανάκλαση της ιδιοκτησιακής δομής και εσωστρεφούς ανάπτυξης των ελληνικών επιχειρήσεων.
• Δεν εκπαιδεύονται/ συμβουλεύονται πριν ξεκινήσουν εξαγωγές. Η συμβουλευτική σε θέματα εξαγωγών αποτελεί ταμπού για την μέση ελληνική επιχείρηση, όταν καταγράφεται ως κοινή πρακτική στις ανεπτυγμένες εξαγωγικά χώρες. 
• Δεν αναπτύσσουν προϊοντική ταυτότητα και στρατηγική υψηλής ποιότητας, αλλά επικεντρώνουν στην χαμηλή τιμή. Για πάρα πολλούς εξαγωγείς είναι δυσκολόπεπτη θέση ότι εκεί έξω θα υπάρχει πάντα κάποιος που θα πουλάει φτηνότερα από εμάς. Όταν όμως το ανακαλύπτουν είναι πολύ αργά. 
• Δεν επικεντρώνονται σε 1-2 αγορές, εκεί που έχουν ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, αλλά κατασπαταλούν πόρους σε ‘’παγκόσμιες προσεγγίσεις’’
• Δεν επιλέγουν αντιπρόσωπο ή διανομέα με σαφή κριτήρια και περιορισμούς. Πολλές φορές επιλέγεται ως συνεργάτης, ο πρώτος που θα κτυπήσει την πόρτα με οδυνηρά για την επιχείρηση αποτελέσματα.
• Δεν επενδύουν στην  έρευνα και ανάπτυξη νέων προϊόντων/υπηρεσιών με σκοπό να καλύψουν τις συνεχώς μεταβαλλόμενες ανάγκες των ξένων αγορών. 
• Δεν  παρακολουθούν τις διεθνείς τάσεις, δεν αναπτύσσουν μηχανισμούς ελέγχου στις αγορές που τα προϊόντα τους έχουν εισαχθεί, δεν προσφέρουν σέρβις και δεν κάνουν follow-up.