Τα μυστικά των επιτυχημένων εξαγωγών

Τα μυστικά των επιτυχημένων εξαγωγών* Οκτώ στελέχη μεγάλων ελληνικών επιχειρήσεων αποκαλύπτουν τη συνταγή της επιτυχίας

ΔΗΜΟΣΙΕΥΣΗ: ΒΗΜΑ- 22/05/2005, 00:00


«283 σημεία πώλησης σε 20 χώρες» Δ. ΚΟΥΤΣΟΛΙΟΥΤΣΟΣ πρόεδρος της Folli Follie
Το μάρκετινγκ και η διαφήμιση είναι τα δύο βασικά όπλα της Folli Follie στο εξωτερικό. H εταιρεία εξετάζει το βιοτικό επίπεδο της χώρας στην οποία ανοίγει καταστήματα, καθώς τα προϊόντα της κατατάσσονται στην κατηγορία των πολυτελών ειδών. Επίσης τοποθετεί τα προϊόντα της στα καταστήματα των αεροδρομίων που θεωρούνται ιδιαίτερα καλά σημεία πώλησης για αυτά τα είδη. Παρ' όλο που τα προϊόντα είναι ακριβά σε απόλυτες τιμές, ο καταναλωτής εκπλήσσεται θετικά από τις τιμές του διότι τελικά κοστίζουν λιγότερο από όσο περίμενε όταν τα πρωτοείδε.
Οπως ανέφερε ο κ. Δ. Κουτσολιούτσος, πρόεδρος της Folli Follie ΑΕ, σήμερα η εταιρεία διαθέτει σε περισσότερες από 20 χώρες 283 σημεία πώλησης (αυτόνομα καταστήματα, πολυκαταστήματα και travel retail).
Στη διάρκεια του 2004 το σύνολο των πωλήσεων ανήλθε σε 194,8 εκατ. ευρώ, σημειώνοντας αύξηση κατά 21% έναντι του 2003, ενώ τα κέρδη προ φόρων ανήλθαν πέρυσι σε 65,6 εκατ. ευρώ παρουσιάζοντας αύξηση κατά 16% έναντι του 2003. Το 37% των πωλήσεων της Folli Follie προήλθε από την περιοχή της Ασίας, το 25% από την Ιαπωνία, το 18% από την Ευρώπη (πλην της Ελλάδος), το 13% από τα Duty Free και το 7% από την Ελλάδα. Αξίζει να σημειωθεί ότι το 66% του τζίρου της προήλθε από την πώληση κοσμημάτων, το 28% από την πώληση ρολογιών και το 6% από τα είδη δώρων.

«Κατέχουμε τεχνογνωσία και φήμη» ΓΡ. ΒΙΓΕΛΛΗΣ υποδιευθυντής πωλήσεων της Πετζετάκις
Το προϊόν στο οποίο η εταιρεία κατέχει τεχνογνωσία παγκοσμίου επιπέδου και η φήμη της που εξαπλώνεται σε διεθνές επίπεδο είναι το μεγάλο ατού της εταιρείας Πετζετάκι. Ο όμιλος είναι μία από τις μεγαλύτερες εταιρείες παραγωγής συστημάτων πλαστικών σκληρών και εύκαμπτων σωλήνων παγκοσμίως, ανέφερε ο κ. Γρ. Βιγέλλης, υποδιευθυντής πωλήσεων της εταιρείας. Πρόσθεσε ότι διαθέτει 11 μονάδες παραγωγής στην Ευρώπη και στην Αφρική, ηγετική θέση σε αυτές τις αγορές, καθώς και ισχυρή παρουσία στην αγορά της Βόρειας Αμερικής. Στη διάρκεια του 2004 οι πωλήσεις της ανήλθαν σε 206 εκατ. ευρώ, ενώ το 1999 ήταν 84 εκατ. ευρώ. Το μεγαλύτερο μέρος των πωλήσεών της πραγματοποιείται στην Αφρική και ανέρχονται σε 80,1 εκατ. ευρώ, ακολουθεί η Ευρώπη με 70,2 εκατ. ευρώ (χωρίς την Ελλάδα), στην τρίτη θέση βρίσκεται η Ελλάδα με 48,7 εκατ. ευρώ, ακολουθεί η Μέση Ανατολή με 4,6 εκατ. ευρώ, η Βόρεια Αμερική με 1,9 εκατ. ευρώ, η Νότια Αμερική και η Αυστραλία από 0,2 εκατ. ευρώ και η Νοτιοανατολική Ασία με 0,1 εκατ. ευρώ. Ο όμιλος διαθέτει θυγατρικές εταιρείες σε 11 χώρες και συμμετοχή σε εταιρείες σε δύο χώρες, στον Καναδά και στο Ιράν. Τα έργα υποδομής είναι ο τομέας που του αποφέρει το 34% των πωλήσεών του, ακολουθεί η βιομηχανία με 25%, η γεωργία με 23%, η κατοικία με 11% και η εξόρυξη μετάλλων με 7%.

«Εγκαιρη πληροφόρηση και καινοτομία» ΓΕΡ. ΚΑΛΠΟΓΙΑΝΝΑΚΗΣ υπεύθυνος εξαγωγών της Intracom
Οι τοπικοί συνεργάτες με επιρροή, η έγκαιρη προετοιμασία της επέκτασης σε μια νέα αγορά, η έγκαιρη πληροφόρηση και η καινοτομία είναι τα όπλα των εξαγωγών της Intracom, όπως είπε ο κ. Γερ. Καλπογιαννάκης, υπεύθυνος εξαγωγών της εταιρείας, η οποία εξάγει τα προϊόντα της σε περισσότερες από 60 χώρες και έχει θυγατρικές από την Απω Ανατολή ως τη Λατινική Αμερική και αντιπροσώπους σε περίπου 100 χώρες. Διανθίζοντας την ομιλία του με διάφορα περιστατικά, ανέφερε μεταξύ των άλλων ότι «στη Σκανδιναβία, την ονομαζόμενη Μέκκα των Τηλεπικοινωνιών, υπογράψαμε συμβάσεις και στη Σουηδία και στη Νορβηγία και στη Φινλανδία. Τολμήσαμε κόντρα στον σκληρό ανταγωνισμό των εκεί τηλεπικοινωνιακών κολοσσών. Αν πάτε στο Νεπάλ, ανεβείτε στα Ιμαλάια και δεν πιάνει το κινητό σας, θα τηλεφωνήσετε από συσκευές κοινόχρηστης τηλεφωνίας της Intracom».
Χαρακτηριστικό στοιχείο της εξαγωγικής διείσδυσης της εταιρείας είναι η περίπτωση του Μεξικού. Οπως είπε ο κ. Καλπογιαννάκης, «στο Μεξικό πριν από έξι χρόνια παρουσιάσαμε μέσω του συνεργάτη μας ένα προϊόν για ISDN συνδέσεις. Αντίστοιχα παρουσίασαν τις λύσεις τους και εταιρείες από τη Γαλλία, τη Γερμανία, τις ΗΠΑ κτλ. Το Group Alcatel απαριθμούσε στο Μεξικό σχεδόν 1.000 υπαλλήλους. Εμείς κανέναν. Ωστόσο το δικό μας προϊόν είχε κάτι καινοτόμο για την εποχή. Ημασταν οι μόνοι που δίναμε ISDN συνδέσεις και πρόσβαση στο Internet από μία συσκευή. Μας έβαλαν παραγγελία 8 εκατ. δολαρίων και απευθείας ανοίξαμε την Intracom de Mexico».
Και κατέληξε λέγοντας: «Οταν όμως βγει στον αέρα ένας διαγωνισμός, οι προδιαγραφές είναι λίγο-πολύ συγκεκριμένες και έχουν "επηρεαστεί" από τολμηρούς ανταγωνιστές. Πρέπει να πάμε στον πελάτη πολύ πριν ένα έργο φθάσει στον διαγωνισμό. Πώς όμως θα γίνει αυτό; Οπως είπα και προηγουμένως, τοπικός συνεργάτης με επιρροή. Μαζί του θα πάμε στον πελάτη και θα αρχίσουμε να μιλάμε για το προϊόν προτού πιθανόν ο πελάτης αντιληφθεί την ανάγκη του. Θα του την αναδείξουμε και ή θα μας αναθέσει τη δουλειά ή θα βγάλει διαγωνισμό. Ακόμη όμως και αν βγει διαγωνισμός, θα είμαστε ήδη εκεί πριν από τους ανταγωνιστές μας».

«Ελληνικό ελαιόλαδο στον Καναδά» PEA ΚΑΡΤΕΛΙΑ export manager της Unilever
H κυρία Ρέα Καρτελιά, export manager της Unilever, παρουσίασε την προσπάθεια που κατέβαλε η εταιρεία για να τοποθετήσει το εξαιρετικά παρθένο ελαιόλαδο στην αγορά του Καναδά. Εξήγησε ότι κατ' αρχήν έπρεπε να διαμορφωθεί ένας στρατηγικός στόχος για την καναδική αγορά. Σύμφωνα με όσα είπε η κυρία Καρτελιά, οι δυσκολίες εξακολουθούν να είναι οι ακριβές τιμές και οι μη σταθερές τιμές του προϊόντος, η ανυπαρξία εθνικής στρατηγικής για το ελαιόλαδο και τα περιορισμένα κεφάλαια που προορίζονται για τη διαφήμιση. Οι τρόποι προσέγγισης, συνέχισε, της κατάστασης είναι η σταθερή ποιότητα, οι αυστηρές προδιαγραφές του προϊόντος, ο αυστηρός προγραμματισμός, η σταθερή τροφοδοσία της αγοράς και φυσικά η προσπάθεια για τη διατήρηση του προϊόντος στο ράφι. Από την άλλη πλευρά σημαντικό ρόλο παίζει η εκπαίδευση του καναδού καταναλωτή στην ποιοτική υπεροχή του προϊόντος και η συνεχής υποστήριξή του.

«Οπλο μας η ποιότητα» Γ. ΜΥΛΩΝΑΣ Εκπρόσωπος της εταιρείας ΑΛΟΥΜΥΛ
H εξαγωγή προϊόντων αλουμινίου και κουφωμάτων στο εξωτερικό είναι δύσκολη υπόθεση. Παρ' όλα αυτά ο κ. Γ. Μυλωνάς της ΑΛΟΥΜΥΛ έχει πετύχει εντυπωσιακά αποτελέσματα επενδύοντας στην υψηλή ποιότητα του προϊόντος. Παρ' ότι λόγω του ευρώ και του υψηλού κόστους παραγωγής στην Ελλάδα τα προϊόντα είναι ακριβά, η ποιότητά τους τα καθιστά πολύ ανταγωνιστικά σε σχέση με άλλα προϊόντα φθηνότερων χωρών. Τελικά, λέει ο κ. Μυλωνάς, το μυστικό για τις εξαγωγές δεν είναι η απόλυτη τιμή, αλλά η σχέση τιμής και ποιότητας

«Ακολουθούμε το ιταλικό πρότυπο» A. ΚΕΦΑΛΟΓΙΑΝΝΗΣ διευθύνων σύμβουλος της εταιρείας Γαία Τρόφιμα
Το καλύτερο μοντέλο διεθνώς συνεργιστικής ανάπτυξης γαστρονομίας, τουρισμού και εξαγωγών τροφίμων είναι το ιταλικό, σημείωσε ο κ. A. Κεφαλογιάννης, διευθύνων σύμβουλος της εταιρείας Γαία Τρόφιμα ABEE, προσθέτοντας ότι προβάλλουν το ιταλικό lifestyle και πάνω σε αυτό χτίζουν την ανάπτυξη του τουρισμού, την προβολή των ιταλικών εστιατορίων ανά τον κόσμο, τη σχεδόν αποκλειστική εκμετάλλευση της μεσογειακής δίαιτας και την εξαγωγή πάσης φύσεως προϊόντων. Την ίδια πορεία πρέπει να ακολουθούν και οι ελληνικές εταιρείες τροφίμων.

«Το μάρκετινγκ κλειδί της επιτυχίας» M. ΣΤΑΜΑΤΕΛΟΠΟΥΛΟΣ Εκπρόσωπος της εταιρείας Κορρές
H συσκευασία, το μάρκετινγκ, η τοποθέτηση του προϊόντος είναι κατά τον κ. M. Σταματελόπουλο της εταιρείας Κορρέ τα μυστικά της επιτυχίας των προϊόντων της. H εταιρεία εκμεταλλεύτηκε την τάση των καταναλωτών για υγιεινή ζωή, φυσικά προϊόντα και υψηλή αισθητική και κατάφερε να τοποθετήσει ένα ελληνικό προϊόν στις ακριβές αγορές ευρωπαϊκών χωρών και στις ΗΠΑ. H προσπάθεια στηρίζεται κυρίως στο μάρκετινγκ. Το αντικείμενο της εταιρείας είναι καλλυντικά και προϊόντα ατομικής υγιεινής.